Le catalogue/guide source de Restoration Hardware 2014 tombe à travers le pays au moment où nous parlons. À la taille et au poids d'un petit enfant, vous pourriez entendre un bruit sourd collectif puis des cris de surprise alors que beaucoup sont réveillés de leur sommeil. C'est exactement ce que Gary Friedman, PDG de Resto, aimerait qu'il se produise. Vendredi, j'ai eu une conversation téléphonique approfondie avec Gary alors qu'il courait vers une coupe de ruban dans le Connecticut. Il m'a expliqué pourquoi l'annuaire téléphonique d'un publipostage, où tout cela se passe et pourquoi il pense que Resto est révolutionnaire et transforme le secteur de l'ameublement. C'est marrant.
sauvegarder Épinglez-le Voir plus d'images (Crédit image : Maxwell Ryan)
Deux ans après avoir été une société cotée en bourse, Resto n'a pas ralenti du tout et son assaut sur le commerce de détail de meubles prend encore plus de vitesse ce mois-ci alors qu'ils abandonnent les nouveaux livres sources, ouvrent un nouveau magasin phare à Greenwich Connecticut et regardent pour rouvrir leur emplacement à New York le mois prochain avec le double de la superficie en pieds carrés.
Des livres sources, pas des catalogues
Tout d'abord, ce ne sont PAS des catalogues. J'ai été corrigé par Gary à ce sujet et il a clairement indiqué que Resto n'est plus dans le secteur des catalogues. Mis à part le fait que déposer leurs livres une fois par an, au lieu de douze fois par an est BEAUCOUP mieux pour l'environnement (les livres sont également entièrement recyclables et expédiés UPS dans le cadre d'un partenariat, où des compensations de carbone certifiées ont été achetées pour équilibrer tous les impacts) , c'était intéressant de l'entendre expliquer pourquoi ils sont différents.
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La plupart des baisses de catalogue sont synchronisées avec les saisons, les soldes et les nouveautés qui obligent les clients à acheter de façon impulsive au fur et à mesure que ces tendances évoluent au cours de l'année. Resto n'est pas motivé par la couleur ou la saison et ils ne veulent plus taquiner les clients comme ça. Ils préfèrent donner aux gens tout leur catalogue/livre source de produits à la fois et qu'il soit à feuilles persistantes et pour référence toute l'année. Ils sont attrayants pour le propriétaire ou le locataire sérieux et ils veulent être considérés comme une solution complète, luxueuse et complète pour l'ameublement de la maison. Par conséquent, les livres sont principalement divisés en catégories telles que l'éclairage et le bain, afin qu'ils soient plus faciles à utiliser pour référence.
Le magasin invisible
Plus intéressant encore, Gary a insisté sur le fait que si tout le monde peut penser que le Web est l'avenir de toutes les entreprises, il ne l'est pas pour Resto. Leur activité ne concerne PAS Internet, car la plupart de leurs ventes proviennent de leurs magasins de détail, et ils aiment cela.
D'où viennent les gens :
- 54% Magasins de détail
- 46% Direct (20% guides sources, 80% Internet)
La vente au détail sur le Web, a déclaré Gary, est invisible et démocratique, c'est-à-dire que les magasins en ligne ne peuvent être vus qu'à travers le trou de la serrure d'un ordinateur, auquel cas ils peuvent tous se ressembler malgré leurs différences. Par exemple, la page d'accueil de Resto aura la même taille que Holly's Furniture Shop, et vous ne pouvez pas facilement distinguer les différences de taille et de qualité avant de creuser. Pour cette raison, Resto veut vendre via le Web, mais télégraphier son offre via la taille et le style de ses livres et magasins - qui sont tous GRANDS. En d'autres termes, pour que Resto se démarque, il doit miser le plus possible sur sa présence au détail.
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La plupart des magasins de détail sont tristes, les restos ne le sont pas
Gary devient très animé lorsqu'il parle de sa stratégie de magasin de détail, et c'est excitant de l'entendre parler, principalement parce que sa stratégie semble à la fois saine et contre-intuitive. Alors que de plus en plus de commerce se déplace en ligne, Gary explique que la raison en n'est pas que le commerce en ligne est meilleur, c'est parce que les détaillants américains manquent d'imagination et d'intelligence pour attirer les clients dans leurs magasins.
Par exemple, pourquoi voudriez-vous acheter des meubles pour votre maison dans un magasin à grande surface qui n'a pas de lumière naturelle ? C'est un environnement inhumain et mortel qui n'inspire ni ne signale une vie que quiconque veut mener. Et il y a des plantes en plastique dans ces magasins ! Si une plante ne peut pas vivre dans le magasin, c'est un mauvais signal, et cela vient du fait qu'il y a rarement de la lumière naturelle dans les magasins de détail.
Resto ferme 30% de ses emplacements et rénove le reste pour en faire de grandes et belles galeries, qui seront toutes dans des bâtiments historiques rénovés. Comme Ralph Lauren, qui a investi des tonnes d'argent dans ses magnifiques magasins phares, mais contrairement à Ralph Lauren en ce sens que ses magasins ne sont apparemment pas le moteur de l'activité, Gary a déclaré que leurs magasins seront plus grands, baignés de lumière naturelle et – éventuellement – vous non seulement y acheter des meubles, mais vous pourrez également prendre un latte ou un bellini dans les cafés et restaurants qu'ils prévoient d'installer à l'intérieur.
Oh, et il y aura aussi des garderies !
Vous vous souvenez quand Barnes & Noble a ouvert des cafés dans ses magasins ? Vous vous souvenez quand vous êtes allé chez IKEA pour la première fois et avez senti les brioches à la cannelle alors que vous cherchiez un canapé ? Vous vous souvenez toujours d'avoir visité ABC Home à New York et d'avoir entendu le vacarme du restaurant à l'arrière du premier étage ?
Avez-vous déjà été chez un grand détaillant de maison en Europe ???
Ce sont toutes des destinations où vous pouvez vous garer pendant des heures et vous imprégner du STYLE DE VIE et pas seulement acheter un meuble.
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C'est là qu'il veut aller, et cela me rend doublement triste pour JC Penney, qui a failli y arriver, mais n'avait pas le soutien dont ils avaient besoin et s'est retrouvé coincé au milieu.
Rapide est aussi lent que nous allons
C'est ce que m'a dit le responsable des relations publiques de Gary, et cela semble vrai dans la mesure où ils évoluent rapidement depuis un certain temps maintenant.
Avec une stratégie née des profondeurs de la récession, il est fascinant d'être aux premières loges du monde de la vente au détail et de regarder les sources disponibles traverser un tel bouleversement. Comme pour toute transition, il y a toujours des gagnants et des perdants, et il semble que Resto soit là pour rester, alors, peu importe ce que vous pensez de leur immense catalogue, avant de les juger trop sévèrement, réfléchissez à toutes vos autres options, puis voyez ce que vous pensez être le mieux pour votre maison.
Ps. Ceci n'est pas une publicité. J'aime entendre les histoires de pourquoi et comment les détaillants de la maison font ce qu'ils font, et je parlerai à n'importe quel détaillant.
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